C2M反向定制驶向深水区 苏宁易购与海尔智家给出标准答案

【蓝科技观察】向零售服务商转型升级的苏宁易购利好不断。

7月以来，在消费稳步回暖以及“高温消费”需求旺盛叠加作用下，家电业景气度再次走高。从苏宁易购联合海尔打造的“717燃购生活节”销售数据中可发现，高端化、套系化、定制化消费呈快速增长之势。创新型零售飞轮正在提高转速，成为带动整个家电消费回暖的重要力量。

数据显示，今年“717燃购生活节”销售规模达13亿元，同比增长18%，累计服务用户超15万，让利1亿元，各项经营成绩再创新高。在消费整体紧缩、家电行业整体放缓的背景下，看苏宁易购的变化，其实是零售服务商这一角色正成为苏宁易购持续上行的有力支撑。

苏宁易购转型零售服务商的本质，是帮助企业找到潜在的增长空间和挖掘用户需求。通过C2M方式，打开企业新的增长点，赋能用户新的生活方式。

以“717燃购生活节”苏宁易购与海尔智家的合作为例，从中我们能读出苏宁易购作为零售服务商与海尔智家的深度合作，给行业带来的几个启示。

一是苏宁易购海尔智家C2M模式更贴近消费者。

从给用户提供消费品，用户被动接受到主动根据用户需求反向定制个性化产品，C2M模式越来越受到市场关注。在新零售大行其道之下，C2M模式也成为众多企业战略打法的新选择。

单一品牌或企业在传统渠道模式下销售，一定会有边界，苏宁易购和海尔恰恰都是善于打破边界的创新者。

首先，两者的合作打破单一品牌和传统零售模式。过去传统零售模式有比较强的壁垒，在产品开发上，还是依托于品牌方主动提供和用户方被动接受。如今苏宁易购和海尔智家的强强联合，除了保持两者原有的各自品牌以外，还能根据用户需求共同打造高性价比的个性化商品，来更好的服务消费者。

比如，双方联合推出的一款明星单品1.5匹家用空调，在“717燃购生活节”上就售出了超10万套，受到消费者的广泛关注，此举再次佐证了两者C2M模式的成功。

其次，在渠道方面，双方基于C2M合作模式下能够互通有无，海尔智家全品类及生态资源优势和苏宁易购线上线下融合的渠道优势将会被无限放大，促使双方重点发力场景化、智能化和成套化，这也是双方基于目前消费需求从单一场景到智慧场景所作出的改变。

例如，此次“717燃购生活节”，双方发挥各自线下场景优势，以苏宁易购线下实体门店和海尔三翼鸟为载体，推动了家电消费场景深度融合，提升用户对于智能化、套系化产品的一站式购买体验。

数据显示，苏宁易购累计售出海尔套系化产品8千万，为3千个家庭提供了成套家电解决方案。

二是C2M更需要有广泛的用户基础。

作为线下实力最强的零售巨头，苏宁一直是零售业的压舱石，这点毋庸置疑。从连锁门店之争，到抢滩电商，再到发力全场景和转型零售服务商，苏宁易购一直在高速进化，而这一系列的变革，离不开用户的支持。

消费者在哪里，服务就到哪里。苏宁易购依托强大牢固的用户基础，打造了线上商城、核心门店、零售云、物流服务体系等等众多核心能力，建立了高效率、全场景化的智慧零售生态圈，也构筑了自己的零售护城河。

截止2022年6月30日，苏宁易购零售云加盟店已达9749家，其中一季度新开444家，二季度新开667家，覆盖超31个省的上万乡镇，双线服务2亿+用户。这也意味着其零售云门店的迅速扩张，不仅是下沉市场用户大力支持的结果，更是收获了下沉市场的积极正向反馈。

据苏宁易购相关负责人介绍，在此次活动节，下沉市场迎来爆发，增长尤为迅速和亮眼，县乡渠道销售累计提升了50%。

不难看出，业绩的增长、市场的积极反馈，是苏宁易购依仗消费用户穿越经济周期、协同品牌合作产生裂变的关键一步。

三是科技创新与服务创新是C2M的核心。

产品是商家与用户产生联动的底层核心，站在产品角度来看，高品质、高技术创新的产品才能吸引用户的注意力。

作为国内家电巨头，海尔智家超强产品力无需多言。从单一产品打开市场，到套系整装发力高端，再到智慧场景的迭代升级，海尔智家每一步走来都与高科技创新赋能产品密不可分。这也是为什么海尔智家牵手苏宁易购走过三十年形成稳固、长久、互为扶持合作关系的底层逻辑。

【蓝科技】获悉，海尔智家高端品牌在苏宁易购每年增长都在30%以上，2015年起，双方为推动合作创造长期价值，携手打造了“717超级品牌节”，首届就创造了销售额5亿、同比增长超200%的业界记录。此后，双方已连续落地了八届“717品牌节”，活动单周销售也由“亿级”进阶为“十亿级”，伴随销售规模与用户服务质量持续提升，行业影响力逐年强化。

全场景、体验式销售也将是两家深度合作的重点，海尔智家把苏宁易购定义为高端产品的适配渠道。可见，这不仅是苏宁易购对其高端产品的极度认可，也是两者共拓行业升级，组合效应的价值体现。

市场反馈是最好的佐证。数据显示，在此次品牌节活动中，海尔智家高端商品在苏宁易购门店热度持续走高，50%的用户购买海尔智家产品时会选择卡萨帝，较去年同比提升了10%。与此同时，卡萨帝思享荟直播活动更吸引了140多万线上用户观看互动。

综合来看，这一切都表明在家电行业正面临发展新周期背景下，品牌商与零售企业只有通过发挥各自优势“强强联合”，才能更好的应对挑战。在相对困难的局面下，消费升级的本质是有洞察能力，通过C2M模式为用户带来全新的体验。

市场放缓，但C2M仍然双位数增长的背后,是找对了用户认可的路径和模式。苏宁易购与海尔智家的深度合作，是弱经济周期下的一个标杆案例。