渠道商还有价值吗？惠而浦（中国）诉讼国美折射出三个问题

【蓝科技综述】惠而浦（中国）与家电零售巨头之一国美电器的矛盾愈演愈烈，甚至开始对簿公堂，

5月11日，惠而浦（中国）股份有限公司对外发布公告，称已向北京市朝阳区人民法院提起与国美电器合同纠纷诉讼案。

但这绝不是个案。

2004年，国美与格力因为空调降价一事矛盾公开；2019年格兰仕与天猫发生纠纷；2020年神舟电脑与京东公开互怼；2022年4月，国美与美的员工发生矛盾。

这表明，零供关系之间的矛盾在不同时期，都会以不同的方式出现。归根结底，还是利益与模式之争。

曾几何时，“得渠道者得天下”用来形容供应商与渠道之间唇齿相依的这种关系。但随着零售业态模式的碎片化以及电商大行其道，供应商对传统渠道商的依赖作用正在减弱。

从惠而浦（中国）起诉国美电器来看，在新零售时代，折射出供应商与渠道商之间存在的三个问题。

一是“包租公”形式或终结，渠道商必须角色转换。

过去几十年，渠道商以“包租公”的方式，通过向供应商收取租金获利。在传统零售时代，渠道商的作用无可替代。

不过，随着电商和新零售快速崛起，传统渠道商面临着巨大的挑战。一方面是新零售之下，电商下乡已经成为趋势，从小店到生活体验店，再到线上线下融合等模式，完全复制并改良了渠道商的模式，通过全方位立体展示，对商户与用户产生了更多黏性；另一方面，在互联网裹挟之下，供应商自身的销售和传播渠道更加多样化，对渠道商的依赖正在减弱。

作为一家深耕零售行业三十余载的国美，在京东、天猫，以及新电商、直播电商等新零售平台在家电零售市场快速走强的背景下，国美在很多家电企业的商业渠道中，市场地位和商业分量都面临着巨大竞争压力。

二是渠道商必须重构与供应商的关系。

在场景体验和场景生态之下，渠道商应该帮助供应商提供的是解决方案而不仅仅是销售平台。四字之差，重构的不仅仅是零供关系，而是在新模式之下真正实现共赢。

例如：全球零售业巨头Costco，不仅尊重供应商，提供配套的供应链金融服务，同时积极加强与供应商的合作关系。在采购方面，Costco与供应商平等公开协商，进行多元化精选SKU。在物流方面，Costco得24个物流集运点帮助完成从供应商到仓储式门店间的交叉转运，降低双方分销成本。不仅如此，Costco还加大力度与供应商共同开发自有品牌，从新零售到新制造，共享自有品牌终极盛宴。

正如Costco那样，不断探寻新的零售模式，让供应商深度参与，从而帮助商户打开市场，这才是正确的选择。

三是渠道商不是没有机会，而是要从粗放模式走向精细化。

悲观主义者认为，传统渠道商终究谢幕，取而代之的是基于电商平台打造的新零售将会一统天下。乐观主义者则认为，传统渠道商仍有其价值所在，在场景体验和场景生态快速普及的今天，渠道商对于消费者真实的场景体验至关重要。

商业迭代的本质是需求在变，购物方式和载体在变，这更需要渠道商转变思路和模式。同样是实体店，为什么河南胖东来的商业中心一直火爆而且成为行业学习的榜样？

说到底，不是实体店没有机会，而是没有抓住用户与商户的心，没有解决他们的需求痛点。

透过现象看本质。在市场不景气的当前，家电制造商和零售商都面临着巨大的经营压力。他们更需要彼此之间赋能共赢，而不是违背契约精神甚至江湖意气用事。