【观点】商业逻辑变了 从前的实体店再也回不来

【观点】商业逻辑变了 从前的实体店再也回不来

【题记】未来的实体店销售已经不再是最重要的，更多的是承担起产品的体验场所，智能家电品的生态展现！

冯同||撰文

家电流通正经受着剧烈变革和转型时期，很多人感觉到现在的渠道商难做，却不知是何道理。总是怨天尤人，把市场难归咎于互联网线上渠道的争夺。表面上这样看确实也有一定道理，但实际上这只是表象，实质上互联网改变了人们的行为，最终造成了渠道结构的变化。

很多人实际上是看不清这一点，以为线上渠道只是昙花一现，总会有一天回归线下。其中，这种想法是不切实际的，没有看到变革的核心是因为消费场景变了，原来线下热热闹闹、红红火火的基础不在了，但他们总还是怀抱希望重回实体店。

经验往往是变革的敌人

干家电流通的，不论是渠道批发商，还是终端零售商，绝大多数还是几十年原先那些人，只不过他们已经老了，新上来的多数人还是那些人的子女传承。毕竟，多少做生意还是有传承的，老一辈的资源也会顺势传给下一代。

累积下来，经营家电的人都拥有丰富的行业经验。那么经验到底是好事还是坏事？在一般情况下，经验肯定是好事，有经验总比从头学要强，有经验就不会走弯路；但是，也要看到恰恰是经验束缚了这些人的手脚。

从感情上来说，积累多年的经营是一种财富，也是很多人赖以生存法宝。他们对线下实体店已经倾注了全部的感情，也把多年的积累砸在了实体店中，只有回归实体店才能盘活既有的资源，否则这些资源将会归零。

而从行为上来说，有了经验就会形成行为上的惯性。不论是市场的任何节点上，都会按照以往成功的经验来操作。毕竟，成功的经验对任何人来说都不会抵触，都会自觉不自觉按照经验来做。人们常常看到的所谓想当然就是这么发生的。

因此，当变革出现，特别是与传统经验不符的时候，这些人不是想着怎样去改变，而还是想着沿用以往的经验，毕竟这要比重新走一条路要来得顺当。经验的惯性在这里起到了决定性的作用。从这个角度来理解，经验不就是变革的敌人吗？

商业逻辑的基础是行为

很多人看不到现在人们的购物行为方式发生了变化。就以购物方式来说，过去人们不上街进商店是没有办法购物的，要想购物消费必须得进商店。这种购物方式就决定了实体店的重要性，决定了实体店的长盛不衰。

而现在不同了，消费者不用逛街进实体店，一样可以在线上购买到任何东西，特别是移动购物和支付的完善，其便捷性就凸显出来。购物的行为方式变了，实体的地位和重要性没有那么大了。消费者不进实体店的结果是导致了商业逻辑发生了变化，其背后的道理何在？

其实是技术的变化使得整个消费场景和消费方式发生了改变，从而导致了人们的行为发生了根本变化。在这种情况下企业所有的营销方式都会颠覆式创新，不论厂家、商家为了适应这种变化，必须加速进行改革。这就是新零售变革出现的社会背景。

如果不认识到这一点，思想观念还是停留在传统实体店阶段，行为还是受传统思维在支配，这种惯性思维是很难打破的，行为上必然还按照以往的经验走。那么总是想回到过去多好，但现实是不可能的。

科学告诉我们，人的一个行为一旦维持3周以上，就会形成习惯，习惯就成为自然。互联网购物，原本还只是在年轻人中普及，但是疫情的出现、小区的封闭，让人们不得不去网上购物。实际上，抗击疫情成为普及人们网购的一种培训课，不论老少都在疫情期间学会了上网买东西。

认清这样一个现实，你还会去苛求人们再和以前一样只能到线下实体的购买家电了吗？显然是不可能的。这就是商业逻辑发生了变化，要求家电经销商的思想也得跟着变，不变或者还不想变，那就只能被时代所淘汰。

未来实体店功能是体验

当然也不是说从此实体店就不要了，实体店还会有相当数量的存在。毕竟，有些事是难以在线上平台完成的，必须要在线下实体店进行。别的像聚餐、理发、美容、逛街等必须在线下外，就家电品而言，体验也不可能在线上平台完成。

家电新品上市，如果没有线下体验，仅仅是依靠线上平台图片、描述+广告，很多用户未必就一定能接受。因为，很多创新产品用户是没有概念的，只有通过体验才能有一个基本的认识。有了认识，认知，才能够下决心购买使用，这个逻辑是再明显不过。

像海尔推出三翼鸟，就是智慧场景品牌，是体验式营销的一个创新。它提出的集家电、家居、家装、家生活于一体的智慧家庭场景，能够为用户提供多场景一站式解决方案，完全就是通过现场体现实现的，如果仅仅是在线上是不可能实现的。

从这个意义上讲，线下实体店是不可或缺的。但是要记住，新零售下的实体店回归，不是原先实体店的重现，而是一种投胎换股的升级换代。未来的实体店更多的是承担起产品的线下体验功能，智能家电品的生态体验！