国美组团建生态，共享共建谋共富

采写／万天南

编辑／陈纪英

独行者疾，众行者远。

这是东方哲学，也是商业智慧——如同万有引力一般、倡导共创共建共赢的平台模式，公司生命力最为持久，商业想象力为最辽阔。

《平台革命》的作者杰奥夫雷G.帕克发现，在全球最好的31家公司中，有13家是平台企业，都构建了共赢互惠的生态系统。

不与上下游为敌，交朋友、组CP、建生态、谋共赢，这也是国美的主动为之。

8月27日，在国美发布财报的当日，一份名为《共享共建“家·生活”零售共同体》（以下简称《倡议书》）的倡议书也同步公开，其主旋律就是开放、共享、共赢、共富。

根据《倡议书》规划，国美将在半年内分期分批推出共享共建平台，这一举措，与国家正在倡导的共同富裕也形成了上下呼应。

当然，要共富，需先富，要普惠，先自强——财报显示，2021年上半年，国美营收大涨近四成，毛利率同比提升近七成，亏损额收窄。

在重回高地的前行之路上，不断扩大朋友圈的国美，不再是独行者。

营收大涨，国美攀高

扩内需、促消费、内循环的外部利好之下，经历疫情重创的零售业，在2021年迎来了反弹回血。

国美也不例外，财报显示，今年上半年，国美整体销售收入达到260.40亿人民币，同比上升36.5%。

从增速来看，国美高于零售大盘，今年1至6月，社会消费品零售总额同比增长23.0%；也高于电商大盘，1至6月份，全国网上零售额同比增长23.2%。

与此同时，国美增长质量也在一路上扬，体现在毛利率的提升和亏损额的收窄上。

财报显示，今年上半年，公司综合毛利为37.11亿元，同比提升67%，与此同时，综合毛利率也稳步回升，同比上升2.7个百分点至14.3%。

由于国美正在大刀阔斧的数智化转型，以短期投入换长期增长，因此，国美并没有急于盈利，但财报显示，其亏损额相比去年同期显著缩窄，同比缩减了25%。

而财务数据的见好，也是业务全面焕新的结果。

从渠道来看，下沉市场带来了营收新增量。中国下沉市场用户量庞大，消费升级需求急切，但消费渗透率较低，供应端供应不足，而国美则“趁势而入”，加快挖掘下沉红利，其策略是有序而不冒进，“先大后小，先县后镇，以县拓镇”。

财报透露，2021年上半年，国美新开县域店近600家，计划全年新开门店1000家。截止2021年6月30日，公司线下门店数量3895家，县域店铺高达2556家。

在渠道建设模式上，则是自营、加盟并行，自营树立标杆，对外赋能，直营则身段灵活，以轻资产撬动开店速度和增收速度，经营压力相对较小。

线上线下一盘棋建闭环，则是国美的最大优势，线上平台展示全量商品、主导全部交易，线下平台提供展示、体验、服务，双平台相互赋能引流，打造高效经营闭环，可显著降成本、提销量、增盈利、优体验。

在供应链打造上，国美也在持续进化。

一是全品类扩容，目前，国美SKU数量突破60万，其中九成以上都由非家电领域供应，产品丰富度持续提升。

二是货品供应渠道丰富化，“招商+自采+定制”三位一体，招商引入品牌爆品，自采打造特色，而定制则凸显不可替代的差异化，其中供应链定制化比例已经高达42%，由此形成商品矩阵。

三是供应链除了为己所用，还与第三方代运营商开展合作，通过将代运营商改造成销售商的方式，实现供应链全渠道输出，提升市场份额。

在用户端，国美不仅与用户做生意，也与用户做朋友。以社群、门店为桥，打造高粘性、高互动、高转化、高消费的会员体系，以此沉淀高质量的用户资产。

国美的这一模式已经得到了初步验证：以线下门店员工为种子用户，组建去中心化社群，目前，累计社群已经达到近100万个，累计社群成员数量同比大涨三成，线上线下会员总数达到2.28亿。

综上，国美今年上半年营收大涨、毛利提升、亏损收窄的原因，既受益于整个大盘的见好，也依赖于人、货、场三要素的协同优化。

共创共建共富，国美不独赢

财报见好的国美，并不想独善其身，共赢，始终是国美的基本价值观，其同乐用户、达济行业、普惠社会的理念，在《倡议书》中显山露水。

在一众零售平台中，国美是唯一扛起“快乐消费”大旗的玩家，其背后颇有深意。

短缺年代，满足“衣食住行”基本需求的功能消费占据主流，而随着国民收入持续提升，消费升级浪潮滚滚而至，“悦己”消费渐据主流。

统计显示，2020年，中国消费者“悦己型消费”占比已经逼近六成，而国美的快乐购物理念，就应时而生，满足用户对美好生活的向往和追求。

在国美，购物剁手的模式不再单一，除了满足低价好物的基本需求外，丰富多元的娱乐化、游戏化玩法，都与购物场景无缝融合，达成娱乐卖、娱乐买、分享乐。

而直播、短视频等娱乐化方式，也放大交易和业绩，比如，仅2021年上半年，国美就完成7.5万场直播，触达3800万潜在用户。

上述策略，已见成效，在报告期内，“真快乐”平台购买人数同比大涨约10倍，商品总数以及订单量同比大涨4倍，活跃用戶數同比大涨3倍，而会员的复购率也高达30%，月平均复购人数同比增长约10倍。

考虑到中国幅员辽阔，各地偏好和需求差异巨大，因此，国美服务用户并非全国一盘棋，而是因地制宜，个性满足。

为此，国美线下与线上平台无缝融合驱动，围绕新零售、新服务，面向所在区域范围1-8公里内社区家庭客群，提供模式+能力输出，实现多业态、全渠道、全场景、高性价比、本地化的消费体验。

与用户众乐乐，就是国美共赢共富价值观的第一面。

其次，则是与上下游共创共建共赢共生。

在面对强势平台时，以往厂商和品牌往往处于弱势地位，日益高企的平台费、流量费、营销费等“电商平台税”，成为不可承受之重。在电商平台“交税”后，在线下，品牌商又要二次付费买量，苦不堪言。

为此，国美在《倡议书》中直言，“降本增效是零售商的责任”。

基于这一理念，国美打造了“线上线下”全覆盖、“到网、到店、到家”全贯通的消费全场景，构建链路更短、结构更优的开放供应链，打磨视频导购、准时达物流和管家服务，向厂商品牌输出一揽子的集约专业的零售服务，助其把多套成本降至一套。

费率降低只是起点，国美规划中的“共享共建平台”也将在半年内分批分期落地。

这一平台，本质上是开放共享赋能平台，国美将在此输出一揽子的“线上、线下、供应链、物流/服务、大数据/云”等关键资源和能力，开放给上下游和全行业。

缺场景、缺供应链、缺运营服务、缺技术工具、缺营销创新的生产商、经销商、社会机构和劳动者，无需从0到1重复试错，就能共享国美积攒已久的的零售基础设施、全量资源池和全套服务工具包，低成本无门槛地快速打造自主可控的经营新主场，共享共建集约开放的零售新生态。

这一举措落地后，国美和全行业上下游都是受益者。

首先，国美得以构建更紧密的合作伙伴关系，互补长短，做强做大。

其次，国美输出能力，共享资源后，也为其带来新的增长机会。

再次，也能引领全行业优化游戏规则和利益分配机制，推动零售行业健康发展。

国美谋求共赢，而非一家通吃的理念，也呼应了中国政府提倡的“共同富裕”大政，让用户快乐，让行业共赢，让社会共富，层层递进，持续外溢正能量的国美，已经行至中途。

众行者远，长期看好

航向已定，国美这艘大船到底能不能在中国零售蓝海中乘风破浪？

从变现模式来看，国美向家庭消费进军，有望构建更为多元的增长曲线。

财报显示，今年上半年，国美的安装服务收入已经达到9541万元，相比去年同期大涨近七成。

但其实，未来国美的新增营收来源远不止于此，国美正计划全面整合商戶资源，全力量开放小程序、APP、服务资讯平台等，接入购物、餐饮、休闲、文化、养老、家政等服务品类，打通智慧社区、智慧管家，打造商业集约式发展生态圈。

目前，线下本地生活赛道尚未出现全国性连锁头部品牌，国美趁机入场，如果达成上述目标，意味着其可以孵化出一个个小美团、小58同城等等，变现潜力值得期待。

其次，下沉市场红利浩荡，有望再造国美。

下沉市场红利浩荡，已成共识，承载着10亿人口的生活与消费，10亿人口的舒适与梦想。

但下沉市场红利不易收割，也是事实，品牌商品供应少、渠道建设沉不下、物流售后跟不上，是主要制约。

而国美在渠道建设上，对于下沉市场颇为重视，其65.6%的门店盘踞在县域市场。

国美旗下安迅物流体系，也冲锋一线，已经达成95.5%的地级市物流网络覆盖率；不止单一的配送，安迅物流还能提供送装一体服务；其服务不仅为己所有，也在对外输出，京东、拼多多、小米在内的多家巨头，都要借力于安迅，负责大件商品的配送与安装。

因此，面对下沉市场的消费升级浪潮，国美势在必得。

其三，国美“人、货、场”全面数智化，前中后总动员，线上线下建闭环，可以支撑长期健康高质量增长。

目前，国美已初步建构六大平台系统，即：线上平台、线下平台、供应链平台、物流平台、大数据&云平台、共享共建平台。

在国美管理层看来，“线上线下闭环”是其最大优势。

相比而言，传统电商平台缺乏线下平台场景，无法开展线下社群营销，而且，头部电商平台无法实现共享共建的策略，不向商家提供主场及数据，而国美则通过与商家共享共建，开放平台数据资源，与商家实现平台流量与数据的共享共建，成为商家主场，等等。

未来，在商家和平台的双向选择中，国美具备独特优势。

其四，政策东风同样利好国美。

最近一两年，互联网监管遭遇反垄断重锤，电商巨头也是重点整改对象。而反垄断政策出炉后，行业竞争规则趋于公平，对于正在爬坡的国美，则是利好。

此外，促销费、扩内需的政策相继出台，也能助攻国美重回高地。

比如，响应商务部印发的《城市一刻钟便民生活圈建设指南》，国美趁势构建线上线下深度融合、虚实结合互相的一站式商业综合服务体系等等。

独乐不如众乐，独赢不如共赢，经营之神稻盛和夫曾说,“利己则生,利他则久。利它才是最高级的利己”，国美广组CP，心中无敌，则天下无敌，这是34岁的国美穿越风浪里获取的经验所得，也成为国美下一个三十年继续乘风破浪的战略路径。